Vyjednávanie nie je vrodený talent len pre niekoho – ide o zručnosť, ktorú každý talent rieši po svojom. Komunikátor presviedča slovom, stratég taktikou, analytik faktami. Poznanie vlastných talentov ti dá prirodzený štýl, o ktorý sa môžeš oprieť.
Vyjednávanie a talenty spolu súvisia viac, než by si čakal. Vyjednávanie pripomína tanec. Niekedy krok vpred, inokedy krok vzad, ale vždy s cieľom nájsť spoločný rytmus. Nie každý dostane, čo chce, ale každý má šancu, keď vie, ako na to. A vyjednávanie sa netýka len veľkých hráčov či vysokej politiky – stretávame sa s ním v bežnom živote každý deň.
Základy vyjednávania
Vyjednávanie môžeme vnímať ako pokus získať niečo, čo chceme, bez toho, aby sme museli kričať alebo sa vyhrážať. Ide skôr o dialóg, menej o „bitku". Podľa Programu vyjednávania na Harvarde patrí príprava medzi najsilnejšie prediktory úspechu pri akomkoľvek vyjednávaní.
Príprava funguje ako superhrdinka – nikomu sa nepáčia prekvapenia, obzvlášť keď ide o peniaze. Počúvanie zohráva kľúčovú úlohu – skutočne načúvať znamená pochopiť, čo druhá strana chce a prečo. Buď otvorený/-á, ale maj svoje hranice. A hľadaj win-win riešenia – najväčšia chyba je neskúšať to vôbec.
Prečo niektorým vyjednávanie ide prirodzene
Každý talent ti dá iný spôsob, ako pristupovať k vyjednávaniu. Komunikátor bude rozprávať veľa a zaujme, stratég zasa bude chystať taktiku, analytický typ sa bude spoliehať na fakty a presné dáta, „maximalista" nedovolí žiadne polovičné riešenie. Rovnako ako pri riešení konfliktov vďaka talentom, aj pri vyjednávaní by si si mal osvojiť jednu dôležitú zručnosť – prijať talenty toho druhého. Nepotrebuješ mať talent empatie, aby si rešpektoval potreby a názory druhých. Ale už len to, že ty svoje talenty poznáš, ti pomôže chápať, že aj druhá strana má svoje talenty a silné stránky.
Ktoré talenty majú predpoklady pre vyjednávanie
Talenty pri vyjednávaní o plate
Talent Deliberative® ti dá rozvážnosť, vďaka ktorej premyslíš každý krok a vyhneš sa chybám – vyhodnoť riziká a priprav si dokonalý moment na vyslovenie svojich požiadaviek. S talentom Developer® môžeš počas vyjednávania zdôrazniť, ako si pomáhal rozvíjať kolegov alebo projekty. A ak máš talent Harmony®, konflikty veľmi „nemusíš" – pomôže ti nájsť s nadriadeným spoločnú reč a vyjednávať pokojne a s rešpektom.
Talenty pri vyjednávaní o zľave
Talent Woo® ti pomôže rýchlo nadviazať kontakt s ľuďmi a vyvolať úsmev a dobrú náladu, čo vyjednávanie zľahčuje. S talentom Input® sa vieš nabriefovať informáciami – zisti si cenu konkurencie alebo recenzie. A ak máš pevné presvedčenia a hodnoty (talent Belief®), dokážeš vyjadriť, prečo si zaslúžiš výhodnejšiu ponuku. Podobne pevné vnútorné presvedčenie o vlastnej hodnote a istote budoval vo svojom podnikaní aj Carl, ktorého príbeh ukazuje, ako sa dá vyjednávať sám so sebou o tom, čo si naozaj zaslúžiš.
Praktické cvičenie
Vezmi svoje tri až päť top talentov (ak ich ešte nepoznáš, stačí aj to, v čom ťa iní opakovane oceňujú) a ku každému si napíš argument, ako ti pomôže pri vyjednávaní. Napríklad: Communication® – viem jasne a presvedčivo vysvetliť, čo som v práci dosiahol. Strategic® – vopred si premyslím, kedy je najlepší čas na rozhovor.
Následne si napíš možný scenár vyjednávania a vytvor win-win návrh, ktorý prospeje obom stranám – napríklad žiadaš vyšší plat, ale ponúkaš aj väčšiu zodpovednosť.
