Vyjednávanie je ako tanec. Niekedy krok vpred, inokedy krok vzad, ale vždy s cieľom nájsť spoločný rytmus. Nie každý dostane, čo chce, ale každý má šancu, keď vie, ako na to. A vyjednávanie sa netýka len veľkých hráčov či vysokej politiky – je to náš každodenný chlebíček. Keď si chceme vypýtať lepší plat, získať zľavu v obchode, alebo „ukecať" dieťa na porciu brokolice – vždy je to otázka vyjednávania.
Základy vyjednávania
Vyjednávanie môžeme vnímať ako pokus získať niečo, čo chceme, bez toho, aby sme museli kričať alebo sa vyhrážať. Je to viac o dialógu, menej o „bitke". Viac o hľadaní spoločných riešení, menej o tvrdohlavosti. Viac o počúvaní, menej o prerážaní múrov.
Príprava je superhrdinkou – nikomu sa nepáčia prekvapenia, obzvlášť keď ide o peniaze. Počúvanie je kľúčové – skutočne načúvať znamená pochopiť, čo druhá strana chce a prečo. Buď otvorený, ale maj svoje hranice – vyjednávanie nie je boj na život a na smrť, no nikdy neobetuj všetko, čo je pre teba dôležité. A hľadaj win-win riešenia – najlepšie je, keď vyjde niečo dobré pre všetkých. Najväčšia chyba je neskúšať to vôbec.
Talenty a ich úloha vo vyjednávaní
Každý talent ti dá iný spôsob, ako pristupovať k vyjednávaniu. Komunikátor bude rozprávať veľa a zaujme, stratég zasa bude chystať taktiku, analytický typ sa bude spoliehať na fakty a presné dáta, „maximalista" nedovolí žiadne polovičné riešenie.
Rovnako ako pri konfliktoch, aj pri vyjednávaní by si si mal osvojiť jednu dôležitú zručnosť – prijať talenty toho druhého. Nepotrebuješ mať talent empatie, aby si rešpektoval potreby a názory druhých. Ale už len to, že ty svoje talenty poznáš, ti pomôže chápať, že aj druhá strana má svoje talenty a silné stránky. Ak cítiš, že druhý reaguje emocionálne, vieš spomaliť a zvoliť jemnejšie slová. Keď niekto pôsobí racionálne a precízne, pripravíš si fakty a čísla.
Ktoré talenty majú predpoklady pre vyjednávanie
Communication® – si majster slova, vieš viesť dialóg a získať pozornosť druhej strany. Empathy® – vnímaš, čo druhá strana naozaj cíti a potrebuje, čo ti pomáha nájsť cestu prijateľnú pre všetkých. Strategic® – plánuješ dopredu, vidíš možnosti a riziká a máš vždy pripravený plán B.
Maximizer® – neuspokojíš sa s priemerom, chceš vyťažiť z každej situácie maximum. Analytical® – neujde ti žiaden detail, vyjednávaš na základe faktov, nie len pocitov. Self-Assurance® – veríš si, čo vyžaruje istotu, ktorá druhú stranu presvedčí. Adaptability® – vieš reagovať na nečakané zmeny a zvládaš vyjednávanie hladko aj v napätých chvíľach.
Talenty pri vyjednávaní o plate
Ak máš talent Deliberative®, rozvážnosť ti pomôže premyslieť každý krok a vyhnúť sa chybám – vyhodnoť riziká a priprav si dokonalý moment na vyslovenie svojich požiadaviek. Ak máš talent Developer®, počas vyjednávania môžeš zdôrazniť, ako si pomáhal rozvíjať kolegov alebo projekty. Ak máš talent Harmony®, konflikty veľmi „nemusíš" – pomôže ti nájsť s nadriadeným spoločnú reč a vyjednávať pokojne a s rešpektom.
Talenty pri vyjednávaní o zľave
Ak máš talent Woo®, rýchlo nadviažeš kontakt s ľuďmi a vyvoláš úsmev a dobrú náladu, čo vyjednávanie zľahčuje. Ak máš talent Input®, vieš sa nabriefovať informáciami – zisti si cenu konkurencie alebo recenzie, v ktorých niektoré funkcie produktu užívatelia spochybnili. Ak máš pevné presvedčenia a hodnoty (talent Belief®), dokážeš vyjadriť, prečo si zaslúžiš výhodnejšiu ponuku.
Praktické cvičenie
Vezmi svojich tri až päť top talentov a ku každému si napíš argumenty, ako ti pomôžu pri vyjednávaní. Napríklad: Communication® – viem jasne a presvedčivo vysvetliť, čo som v práci dosiahol. Strategic® – vopred si premyslím, kedy je najlepší čas na rozhovor. Empathy® – pochopím šéfove obavy a ponúknem riešenia, ktoré by mu mohli vyhovovať.
Následne si napíš možný scenár vyjednávania, priprav si svoje fakty a úspechy, a počas rozhovoru aktívne počúvaj, čo ti druhá strana hovorí. Vytvor win-win návrh, ktorý prospeje obom stranám – napríklad žiadaš vyšší plat, ale ponúkaš aj väčšiu zodpovednosť. Vyjednávanie nie je o boji, ale o spoločnom hľadaní riešenia, kde vyhrávajú obe strany.
